Réajuster vos modèles mentaux pour acheter en Chine
Régine

 

Chaque année, des dizaines de milliers de nouvelles entreprises se lancent dans l’achat direct en Chine. Et pour beaucoup d’entre elles, la première expérience s’avère plutôt négative. La clé d’un approvisionnement réussi en Chine n’est pas liée aux outils, mais avant tout à un changement des modèles mentaux.

Voici en exemple quelques manières de penser particulièrement dangereuses :

« Il est de la responsabilité du fournisseur de s’assurer que mes produits respectent bien les spécifications, des conditions de travail responsables et soient expédiés à temps. »

En réalité, pas vraiment. Lorsque vous achetez dans votre propre pays, cela s’applique. Mais pas en Chine. Il y a de fortes chances que le fournisseur ait été payé en totalité au moment où vous recevez les produits, et les actions en justice sont plutôt limitées en l’absence de contrat ayant force de loi pour un règlement de litige localement en Chine.

C’est la raison pour laquelle je préviens toujours les acheteurs qu’ILS sont entièrement responsables de ce qui se passe en production et durant l’expédition. S’ils ne donnent pas d’objectifs clairs (en ce qui concerne les délais, mais aussi la qualité et la sécurité) au fournisseur et s’ils ne vérifient pas ce qu’il se passe réellement, ils restent l’unique partie à blâmer si les choses tournent mal.

 «  Si nous pouvions trouver un bon fabricant disposé à devenir partenaire et à se développer avec nous, ce serait l’idéal. Il nous offrirait une bonne qualité à un faible coût et avec le temps il obtiendrait des volumes élevés. »

D’après mes observations, il y a peu de chances que cela fonctionne. Si votre entreprise décolle vraiment, vous devrez probablement trouver un autre fournisseur plus gros et/ou mieux. « Devenir partenaire » avec un acheteur est loin d’être le rêve des exportateurs chinois. Ils souhaitent de gros volumes tout de suite afin de pouvoir se vanter devant leurs amis (ou offrir un Porsche Cayenne à leur femme pour qu’elle reste à leurs côtés).

 « Nous devrions essayer de travailler avec un fabricant bien établi qui vend à de nombreux gros clients connus. »

C’est peut-être une bonne idée si pour vous la qualité est plus importante que le prix ou si vous avez la possibilité de passer des commandes importantes. Toutefois, si le montant cumulé de vos commandes sur une année est inférieur à un million de dollars, une petite usine pourrait s’avérer un meilleur choix.

 «  Tous les inspecteurs qualité sont corrompus. L’usine leur donne de l’argent et ils regardent ailleurs. »

Avec le temps, cette idée est de plus en plus fausse. Si vous vous assurez que l’inspecteur est bien formé,usine en Chine qu’il dispose d’un échantillon parfait à utiliser à titre de référence, qu’il tient en main une liste de tâches très claire laissant peu de place à la subjectivité, et si le fournisseur sait exactement ce que vous attendez, le risque de corruption est très faible.

En toute honnêteté, le modèle mental du fabricant joue également un rôle. En voici un qui ahurit de nombreux acheteurs :

«  L’acheteur insiste en permanence sur la qualité, mais il sait qu’il n’obtiendra pas des produits de haute qualité au prix proposé. Ses doléances sont vaines.  »

Prix ​​et qualité restent quasiment indissociables dans l’esprit chinois. Et l’usage culturel « pas besoin d’en discuter, puisque c’est évident » est une source inépuisable de malentendus entre acheteurs et vendeurs. Pour lutter contre ce modèle mental, une première étape importante est de disposer d’un responsable dans l’entreprise du fournisseur pour valider une liste de tâches et des échantillons modèles.

« Les problèmes de qualité proviennent de la paresse des travailleurs. » 

Embauchez une flopée de diplômés, payez-les au niveau du marché du travail local, indemnisez-les sur la base du nombre de pièces qu’ils traitent et faites-les travailler dans des conditions dangereuses et inconfortables. Devez-vous vous attendre à ce qu’ils se soucient de clients qu’ils n’ont jamais vu ? Bien sûr que non !

Les directeurs d’usine ont des méthodes à leur disposition pour améliorer la qualité. Ils sont entièrement responsables de ce qui va de travers.

« Pourquoi former les travailleurs ou leur témoigner de la reconnaissance ? De toutes façons, la plupart d’entre eux seront partis d’ici l’année prochaine. »

Encore une fois, les patrons d’usine ont tort. Les changements de personnel sont fréquents donc ils n’investissent pas dans leurs salariés. Mais seraient-ils aussi fréquents s’ils faisaient quelques efforts ?

 

Article original en anglais: Reset you Mental Models when Buying in China
Publié le 17 juillet 2014 par Renaud Anjoran, Quality Inspection Blog
Traduction en français : Régine Allézy


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