Faire des affaires en Chine. La notion de confiance a-t-elle sa place ?
Régine

Il y a quelques semaines, j’ai rencontré Scott Markman et  John Yang du Monogramme Group, une maison de Marketing (publicité, image de marque, étude de marché) basée à Chicago.
[…]
J’ai demandé à John d’écrire un article en tant qu’invité sur le rôle de la confiance dans les affaires en Chine par rapport à celui dans les affaires aux États-Unis.  Ce qui suit est l’article de John.

Chaque personne impliquée dans du commerce en Chine ou avec des chinois connait le mot « Guanxi » – signifiant relation. Il existe deux sortes de « Guanxi »: les relations basées sur un lien et celles basées sur l’argent. En tant que société américaine, nous ne souhaitons pas utiliser la corruption, nous allons donc mettre les relations d’argent de côté.

L’élément le plus important pour les relations basées sur un lien est le « Xinren » – la confiance. Ce qui rend difficile de faire des affaires en Chine n’est pas le manque de Guanxi, mais le manque de confiance. Que vous soyez américain, chinois, allemand, japonais ou russe, nous avons tous besoin de confiance pour faire des affaires les uns avec les autres. Si nous essayons de faire des affaires sans la notion de confiance, tout s’effondre. Néanmoins, une différence existe entre les chinois et les américains sur la façon de bâtir la confiance.

Xinren confiance

Caractère chinois « Xin » du mot Xinren (confiance)

Pour faire simple, la confiance aux États-Unis se fonde sur des valeurs sociales et juridiques, tandis que la confiance en Chine se construit sur des relations personnelles.

Aux États-Unis, on nous apprend à être honnête et franc envers son prochain. Les chinois apprennent la même chose à l’école. On ne nous apprend pas seulement à être honnête, mais également à suivre ce que l’on nous a appris. Vous ne pouvez pas faire des affaires ni même vous faire des amis sans être digne de confiance. Le système social des États-Unis récompense les honnêtes gens et punit les menteurs et les tricheurs. Tout le monde a intérêt à être honnête. En outre, ceci ne compte pas simplement au niveau moral, mais également au niveau légal. Nous avons aussi des méchants ici aux États-Unis, mais c’est alors le système judiciaire qui s’occupe d’eux. Il n’y a pas de marché pour eux.

En Chine, les gens ne font pas confiance au système judiciaire parce qu’il ne peut pas toujours les protéger. Ils ne peuvent pas faire confiance à des partenaires commerciaux rencontrés juste quelques fois, du fait qu’ils croisent tellement de méchants menteurs et tricheurs chaque jour. Ils leur est impossible de déterminer si vous êtes l’un d’eux, ou non. Les personnes qui font des affaires ensemble se fient à leur foi personnelle dans leurs partenaires professionnels.

De nombreuses raisons ont conduit à l’actuel statu quo, y compris les suivantes :

  1. Un système judiciaire corrompu. La Chine est un pays jeune lorsque nous comptons depuis combien de temps elle fonctionne avec un marché libre et des lois occidentales. Les lois sont incomplètes. Ce qui empire les choses, c’est une exécution inefficace en raison de la bureaucratie et de la corruption.
  2. L’histoire et la culture. La Chine est une société qui est passée directement du féodalisme au communisme. Les Chinois restent fortement influencés par les règles/philosophies en place en temps de guerre. Selon « l’Art de la Guerre » de Sun Tzu, « Jamais les ruses ne sont de trop dans la guerre » Ces règles sont toujours utiles dans la vie politique et militaire, mais elles créent des effets secondaires indésirables dans les affaires, où nous ne sommes pas en lutte mais collaborons les uns avec les autres dans notre propre intérêt.
  3. La bureaucratie et la corruption. Parce que les hauts fonctionnaires du gouvernement sont nommés par les supérieurs hiérarchiques et non pas élus par les citoyens, ils n’ont besoin de travailler que pour les intérêts de leurs supérieurs. Un officiel de haut niveau dans la province de Jiangsu a écrit une lettre avec 8 règles d’or pour son fils souhaitant faire carrière dans la politique.
  • Règle n° 1 : Ton objectif n’est pas de trouver la vérité, mais ce qui est bon pour toi. Ton supérieur a toujours raison.
  • Règle n° 2 : Tu ne dois pas seulement savoir dire un mensonge, mais en maitriser l’art. Les carrières d’une prostituée et d’un fonctionnaire sont très similaires. La différence, c’est qu’un fonctionnaire est trahi par sa bouche.
  1. Le matérialisme. L’ouverture et la réforme ont introduit le marché libre, mais également le matérialisme et le culte de l’argent. Ce phénomène est comparable à la ruée vers l’or des années 1850 aux États-Unis. Lorsque j’étais à l’école primaire, les personnes honnêtes étaient félicitées. Lorsque je suis arrivé à l’école secondaire, tout à coup, les gens préféraient marier leur fille à des « fraudeurs et escrocs » parce qu’ils étaient « plus malins » et mieux adaptés à la société. Leurs années d’expérience après l’ouverture et la réforme leur ont montrés que les fraudeurs et les escrocs gagnaient plus d’argent et devenaient des responsables d’entreprises, alors que les honnêtes gens restaient des fermiers ou des ouvriers.

Alors, que doivent faire les entreprises en Chine pour protéger leurs intérêts et surmonter ces obstacles?

  1. Des Contrats. La règle numéro 1 pour faire des affaires en Chine est de ne pas se fier complètement aux contrats. Les gens rompent des contrats tout le temps. Cela ne signifie pas que vous n’avez pas besoin de contrat; vous en avez toujours besoin. Vous avez juste besoin de plus qu’un contrat.
  2. Trouvez les bonnes personnes. Vous faites des affaires avec une société, mais en réalité, vous faites des affaires avec des individus à l’intérieur de cette société. Je suis sûr que vous pouvez trouver les bonnes personnes en Chine. C’est simplement un peu plus difficile de les trouver.
  3. Construisez une amitié personnelle au-delà de la relation d’affaires. Aux États-Unis, nous avons besoin de construire un intérêt mutuel pour faire des affaires les uns avec les autres. C’est également vrai pour la Chine. Néanmoins, il est tout aussi important, sinon plus, de construire une amitié personnelle.
  4. Mettez en place un système efficace. Il est essentiel de mettre en place un système efficace (règles/procédures) pour éviter de laisser une chance aux mauvais comportements. Lorsque j’étais au lycée, mon professeur nous a enseignés une règle simple de confiance. « Si tu me donnes 5000 RMB et que tu veux que je les garde pour toi, tu peux venir à tout moment et les récupérer. Si tu me donnes 50 millions de RMB et que tu veux que je les garde pour toi, je vais calculer les risques et peut-être les prendre et partir. »

 

Article original en anglais: Doing Business in China. What’s Trust Got To Do With It?
Publié le 16 mai 2013 par Dan Harris, China Law Blog
Traduction en français : Régine Allézy


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